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发表于 2022-11-24 10:40:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

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我们的身边每天发生着很多的谈判行为,就比如菜市场里的讨价还价,跟老板提出涨工资,跟家里人商量去哪里玩等等。我们可能不认为这就是谈判,但谈判就是说服别人,来满足自己要求的过程。

听剧地址:http://mianfei.jk192.com

原则谈判:对事强硬,对人温和,实现“双赢”

《谈判力》作者:美国罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿

一般来说,我们在谈判的时候,要么太温和,要么太强硬。太温和害怕起冲突,一位的温和维护不了自己的利益,太强硬就算最后得到自己想要的东西,也会破坏与对方的关注关注公众号:【宜人到家服务】这本书提供了一种更好的谈判方案,既能争取最大利益,又能维护关注关注公众号:【宜人到家服务】就是最好的例子。这个合约能成功签订,就是双方都想结束战争,明确了利益之后,两国很快签订了协议,达成了目标。

只要能找到双方利益和需求,就会有很多可以谈判下去的方法。那么在谈判中,怎么才能确定利益呢?答案很简单,就是在谈判过程中多问“为什么?”为什么对方要这样做?为什么对方不那样做?对方这样做可以获得什么利益?对方那样做是不是会损坏什么利益?在这样的思考过程中,我们就很容易找到对方的利益,再结合我们我们自己的利益,与对方探讨寻找隐藏在双方背后的利益。

要素三:创造出多种选择方案

在确定了双方的利益之后,将“饼”做大,做出多种方案,选择创造性的方案。人们在谈判时,就像两个孩子分橘子,把橘子平分,其实一个想用橘子皮做面包,另一个想用橘子肉榨汁,如果早知道两个人的需求是这样的,一个人拿皮,一个人拿肉,不就更合适了吗?

原则谈判:对事强硬,对人温和,实现“双赢”

摇滚乐队“YOU TO”当初与苹果合作,就是在双方利益的基础上,创造出更优的选择方案。当时双方的谈判一度陷入僵局,经过多轮的探讨商议,双方明确了利益,获取年轻听众,最后“YOU TO”还为苹果代言,苹果推出了"YOU TO”的特比款,销售额与"YOU TO "分成,双方合作非常成功。“YOU TO”专辑大卖,受到年轻人的喜爱,拿奖拿到手软。我们可以看到,利益并不是固定不变、你得的多,我就得的少。当明确了共同利益后,进行“头脑风暴”、不同的角度地创造方案,融合不同的利益,将双方的利益做到最大化的。

要素四:标准

可通过运用对等原则判断其是公正的,而且不受各方主观意愿干扰的,都可以作为谈判中的客观标准。谈判中,双方都有各自的谈判标准,如果各持己见,很容易陷入僵局,所以在谈判过程中,坚持使用客观标准非常重要。拿一个盖房自己例子来说,双方已经签好了合约,开始施工,后来发现协议中没有明确规定地基的深度,在这个问题上,你与承包商起了冲突。承包商认为只需要60厘米就够了,但是你认为至少要2米,才能接近正常标准。承包商说我已经答应房顶用钢梁的要求,但地基的事儿你得按我的来。这是讨价还价已经没有用了,此时得采用一些客观的标准来解决问题。你可以说“60厘米是可以,但不一定就按我说的标准来,我只是确保安全,不出问题,要不咱们看看政府对这块地区的建房有安全标准吗?”附近的地基有多深?咱们这发生地震的可能性有多大?有具体的参考标准,我们也好参照着来做。

这里运用到是安全标准。在边际谈判中,经常运用到河流这样的自然标准;买房子后以附近同期售价的房子为标准,销售合约以本行业利润为准。凡是通过客观原则作为判断标准,而且是不受各方利益左右。








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